Marketingul industrial – prima parte

Nu vedem pe diferite canale TV comerciale spoturi publicitare care să prezinte – promoveze de exemplu unele utilaje industriale de minerit sau alte instalaţii, utilaje industriale? De ce?

Există oare activitate de marketing şi sau publicitate la firme din domeniul industrial sau b to b? Dacă există, cum se desfăşoară?

De ce sunt agenţiile de publicitate axate (aproape) în exclusivitate asupra produselor de larg consum? De ce apare marketingul produselor şi serviciilor industriale ca un copil orfan?

Am avut experienţa complexă de a lucra în domeniului marketingului al ambele categorii de activităţi. În b to c: produse de larg consum – FMCG -, servicii pentru largul public, comerţ en detail, turism, alimentaţie publică. De asemenea, am petrecut mult timp în domenii industriale, b to b: comerţ cu materiale de construcţii şi oţel, construcţii, logistică – transporturi, informatică – web, comerţ cu maşini pentru industria uşoră etc. Peste tot, ne-am întâlnit cu metode, aspecte noi, interesante. Primul lucru ce am observat, că piaţa ţintă şi mecanismele de luare a deciziei de cumpărare, achiziţie definesc stilul, concepţia activităţii de marketing al fiecărui domeniu. De multe ori observăm metode inedite c care poţi avea succes răsunător în unele domenii. Unele metode, instrumente de marketing care asigură succes sigur pe piaţa berii, s-ar putea să fie total ineficient pe piaţa produselor de instalaţii sau sanitare. Pot să însemne bani aruncaţi pe fereastră.

Desigur principiile de bază ale organizării activităţii de marketing sunt aceleaşi. Foarte redus putem prezenta în felul următor: facem o analiză, un diagnostic al situaţiei, al pieţei, planificăm, executăm şi eventual controlăm sau analizăm rezultatele la sfârşitul proiectului. Mai concret, pornind de la cercetare de piaţă (cercetări calitative şi cantitative adaptate la mediul respectiv) şi analizând mediul intern al firmei identificăm direcţiile de dezvoltare posibile. Utilizând în mod adecvat mult comentata analiză SWOT, adică nu numai înşirăm punctele tari şi slabe, ameninţările şi oportunităţile, ci le analizăm ca părţi a unui sistem, care se influenţează reciproc, vom obţine puncte puternice de reper în dezvoltarea unei strategii marketing. Elaborăm planul de marketing – politica de produs, de preţ, de distribuţie şi cea promoţională, identificăm obiective clare, care motivează şi care pot fi atinse, grafic de acţiune, de termene de execuţie şi responsabili.

În mediul de afaceri din România, este un aspect mult ignorat (cu excepţia a câtorva firme, care merită lăudate), faptul că la elaborarea unei strategii de marketing, trebuie să pornim de misiune şi – sau viziunea firmei, de la obiectivele generale ale organizaţiei. La noi, cazul tipic este că „ne apucăm de marketing” când deja avem probleme mari şi pierdem piaţă. Este bine să planificăm din timp şi să ne adaptăm în mod continuu la schmbările ce apar şi vor apărea. Fără planuri ne rătăcim, ne plimbăm dezorientaţi, în cel mai bun caz luptăm pentru supravieţuire. Iar, acest lucru este valabil atât în cazul unei brutării mici, cât şi în cazul unui mamut industrial.

Székely Szilárd

Comments are closed.