Marketing és HR BLOG Asti

(ipari) marketing, marketing tanacsadas kutatas marketing strategia regio marketing, human eroforras

Nonprofit marketing – A nonprofit szervezet küldetése

Jelen cikk sorozatindító szándékkal jelenik meg, a nonprofit marketing témakörben. A gyakorlat és elmélet is azt támasztja alá, hogy ma már a vállalati szférán kívül is, mint például a nonprofit szervezeteknél, szakmai módszereket kell alkalmazni a sikeres tevékenység érdekében: menedzsment, pénzügy, humán erőforrás menedzsment, változás menedzsment, jog és MARKETING módszereit, eszközeit, szemléletét magunkévá kell tudjuk. Én soroztomban, a nonprofit marketing egyes, specifikus elemét szeretném bemutati a teljesség igénye nélkül.

A nonprofit szervezet küldetése

Egy vállalat marketing tervezéséhez hasonlóan, én is a szervezet küldetéséből indulok ki. McLeish szerint egy szervezet küldetésének kialakításánál három kérdésre kell elsődlegesen válaszolni:
–    Mi a nonprofit szerveztünk létezésének a célja?
–    Megváltozik-e ez a cél a jövőben, ha jelentős külső változások következnek be, például a politikai, gazdasági, társadalmi vagy a versenyhelyzetben?
–    A nonprofit szervezetnek, a második kérdésre adott válasza alapján érdemes lenne-e megváltoztatni céljait?
Peter Drucker könyvében  fejezetcímmel is kihangsúlyozza, de a David Harboth -nak adott interjúban is így kezdi: „the mission comes first”- vagyis „az első a küldetés”. Példaként hoz fel jó és kevésbé jó küldetés megfogalmazásokat, úgy az üzleti életből, mint a nonprofit szervezetekből. Az általa kivételesen sikeresnek tartott küldetés megfogalmazásoknál, ami feltűnt nekem az a tömörségük:
–    egy sürgősségi korház esetében: „ a rászorulók gyors megsegítése”
–    A Girl Scout küldetése: „segíteni fiatal lányoknak, hogy büszke, önbizalommal rendelkező és önmagukat tisztelő ifjú hölgyekké növekedjenek” (to help girls to grow in proud, selfconfident and selfrespected young women)
–    A Salvation Army – Üdvhadsereg küldetése, hogy „tisztelt polgárokat neveljen a kitaszítottakból” (to make citizens out of the rejecteds)
–    az első brit közösségi iskola küldetése volt nagyon megható: „úriembereket faragjunk a vadakból” – „(to make gentlemen out of savages”).
Druckernél fontos kihangsúlyozni a küldetés, mint bármilyen vezetési elmélet, gyakorlat, módszer gyakorlatiasságának a szükségességét: „The ultimate test is not the beauty of the mission statement, the ultimate test is right action” – vagyis „egy küldetés végső tesztje nem önmaga szépsége, hanem a cselekvés”.
Bogdan Bacanu, a Brassói Transzilvánia Egyetem stratégiai menedzsment tanára gyakorlati kézikönyvében egy teljes fejezetben foglalkozik a küldetéssel, ennek elméleti és gyakorlati megközelítésével, esettanulmányokkal és konkrét javaslatokkal. Ő, Mintzberget  idézve, a küldetést a stratégia kidolgozásának első lépésének tekinti.  Bacanu, elemezve egy sor elismert szakembert Abell, Pearce és David, Hax és Majluff több modellt is bemutat, kiemelve ezek előnyeit és hátrányait. Például Abell  egy mindössze három kérdéses lista megválaszolásával javasolja meghatározni a küldetést:
–    a fogyasztó szükségletei, vagyis mit kell kielégíteni
–    a fogyasztó, vagyis kit kell kielégíteni
–    a technológia,  folyamatok vagyis hogyan kell kielégíteni a fogyasztót.
Ez a megközelítés egyszerűségében és gyakorlatiasságában a Drucker féle példákra emlékeztet. Azonban vannak szerzők, amelyek egy részletesebb modellt ajánlanak, például szintén Bacanu (1999) könyvében olvashatjuk, hogy Fred David egy 1O kérdésből álló listát javasol, amelyikben kitér a következőkre: fogyasztók, piac, termékek, technológia, túlélés, fejlődésre, hatékonyságra való odafigyelés, cégfilozófia, földrajzi terület, önmeghatározás, imázsra, közmegítélésre való odafigyelés, a cég belső érintettjeire való odafigyelés.

Ünnepet alkotott Romániában egy sör – A Féri Napja

A Férfi Napja –

integrált marketing kampány romániai

Bergenbier sörmárkának

A Férfi Napja ötlete, amelyik az elmúlt 10 év legjobb integrált kampány díját kapta Romániába egy sör mellett született. Liviu Irimia és Stefan Teodorescu, mint a cég marketing menedzsere,  a Leo Burnettől  Bogdan Naumov kreatív igazgató, illetve Michael Ghyka (General Manager az InBev / Bergenbier SA) közös ötleteléséből pattant ki az ötlet.

A Bergenbier volt akkoriban a román labdarúgó vállogatott szponzora, férfias értékekre próbált hangsúlyt fektetni, de nem volt meg az elvárt eredmény a fogyasztók körében. A konkurens márkák (CIUC, URSUS, GOSSER) sokkal férfiasabbnak tüntek a fogyasztók szemében, a két vezéregyéniség érezte, hogy valami nagyon eredeti és ütős kampányt kell összehozzon, hogy megfelelő kommunikációs és marketing előrelépés történjék.

Az alapkoncepció, hogy A Férfinak (szlogenben, weboldal címben mind egyes számot használnak) is joga van egy saját ünnepre, mint a nőknek és ebben a törekvésben a Bergenbier Sőr a fő partner, támogató.

Szavazás – akarod-e, hogy legyen Férfi Napja ünnep

Első stratégia lépés, hogy szerveztek egy országos szintű “szavazást”, főleg online szférában, de támogatva TV, outdoor, POSM és egyéb eszközökkel, hogy

akarod-e, hogy legyen Férfi Napja ünnep” – szinte hihetlen eredmény született: 400.000 pozitív szavazat!

A következő évben, már hivatalos, munkaszüneti napot akartak kiharcolni május 5dikére. Óriási lista gyűlt össze a szavazatokkal , de egy procedurai tévedés miatt nem adhatták le a kéréseket a hivatalos szervekhez, azaz személyi számot kérni az aláírások mellé.

Az országos médiát elözönlő többhónapos, illetve ismétlésekkel több éves kampány fő jellemvonása az interaktivitás.

Az egyik népszerű program volt, hogy minden érdeklődő írja le, hogy Miért Férfi Napja? – ez egy szintén többhónapos folyamat volt, amely során az érdeklődők on és offline eszközökkel leírták röviden, hogy szerintük a miért kell, miért indokolt “létrehozni” a férfiak ünnepét. A legötletesebb, legszimpatikusabbak toplistékba kerültek, amelyekre szintén szavazni lehetett és jelentős díjakat vittek el.

A kampány integráltságát támasztotta alá, hogy ezeket az ötleteket  beépítették a kampányba, pontosabban a print, TV, rádió, online, outdoor reklámokba, sőt a rendezvényekbe és az eseményre írt himnuszba is. Ezekből ízelítőként néhányat:

– mert habár főzni nem tudunk, de halat fogni igen,

– mert tegnap is 4,5 órát várakoztam, amíg a feleségem cipőt vásárolt,

– habár nem vagy elég figyelmes a barátnőddel, de a szépséget mindig észreveszed

– habár elfelejted a feleséget születésnapját, képes vagy megjegyezni a vállogatot játékosainak mezszámát,

– mert ha nem is tudom mi a brokkoli, ki tudom cserélni az autó kerekét (ezt bele is foglalták a himnuszba),

– mert a nők is szebbek május 5-én,

– mert jogunk van heti egy sörözésre,

Kampányeszközök

-rádió szpot: ” virág a barátnőnek” – stand up comedy stílusban panaszkodik egy férfi, hogy ő mindig megjárja a virággal. “ha nem viszek az a baj”, “ha viszek, akkor – bezzeg, csak azért hozol, mert eszedbe jutattam”, “ha egy nagy csokor rózsát viszek – biztos megcsaltál”, “ha egy szál szegfűvet viszek- egy csokor virágot is sajnálsz tőlem”, “ha imperiális orchideát viszek – pancsolod a pénzt”

– TV: minden évi kampányra új szpot

(2007)  Ennek a csattanója, hogy miután a motoros rocker megnősül, levágják a haját, a bőrdzsekit lecseréli, a motrot eladja és családi autó vesz a felesége elhagyja, mert “nem vagy már az a férfi akibe beleszerettem”.

a 2008a-s szpot már enyhén a Young &Rubicam megalomán Budweiser rekláma stílusára emlékeztet.

A söröző haverok szervezkednek a jogaikért, hogy bármikor sörözhessenek.  Közben egy többszáz fős lány csapat kommunista felvonulásokat idéző tömegkoreográfiákat csinál óriás focilabda, sörös korsó és végül “szavazd meg május 5-ét, szavazd meg a Férfi Napját” felhívás kerül elő.

a 2010-es szpotban már himnuszt is alkottak

– online médiában www.ziuabarbatului.rowww.prieteniistiudece.ro folyamatosan frissítve ugyanazokat a motívumokat találhatjuk meg, mint a többi eszköznél: harc a férfiak jogaiért, hogy sörözhessenek, hogy focizhassanak, hogy barátokkal találkozhassanak, ha már annyi “szörnyű terhet kell elviseljenek”.  Mint említettem, nagy hangsúly van az interaktivitáson, jelenleg is lehet a fentiekhez hasonló, “alapérveket feltölteni” a netre, így bárki része tud lenni a kampánynak.

A cég kommunikációs stratégiájának az összehangoltságára jellemző, hogy bár ezek a kampányok általában március – május időszakra fókuszálnak, az év többi részében is néha hivatkoznak ezekre, illetve évről évre visszatér a kampány és annak főbb motívumai. Egy évben hagyták ki, költségvetési és vállalat vezetőség csere miatt, és nagy meglepetésükre 20.000 (!) levelet kaptak, hogy mi történt a Férfi Nappal , így  az addigi kommunikációs siker szinte kényszerítette a céget a kampány folytatására.

A kampány integráltságát alátámasztó egyéb eszközök:

– packaging: lásd az alábbi ábrát, amelyen a fent bemutatott “alapérvek” vannak feltűntetve, megteremtve a lehetőséget, hogy egy baráti sörözésnél tovább ötleteljenek, hogy miért is van szükség a Férfi Napjára

– esemény: koncert – jeles román előadók fellépésével, közben a melléksátorokban csocsó, playstation, szkander és “egyéb férfias játékok”

– partnerség Gillette, “férfias értékek” – legszerencsésebbek egy egy rúzsfoltos puszival mehettek, büszkén haza

– tv hír: a médiapartnerek segítségével, a hírek úgy mutatták be az eseményt, mint jelentős társadalmi esemény, szinte mint hivatalos ünnep

– szavazó körzetek: az online fórum mellett, a nagyobb városokban szavazó- aláíró körzeteket állítottak fel, ahol a szavazás és egy sör mellett el lehet dumálni barátokkal és “sorstársakkal”.

packaging

Plakát modellek.

A kampány eredményeként a Férfi Napja egy igazi brand lett, amelynek népszerűsége már az alapmárkájéval versenyez.

IMK kampány értékelése:

1. szlogen konzisztencia: 5 Passzol a márka központi gondalata a Férfi ünnepnap gondolatához! Ezt támasztja alá az értékesítési adatok, no meg az addig versengő pozícionálások közüli kiemelkedése és a számottevő médiamegjelenés Romániában!

2.termék/szlogen konzisztencia: 5 a fő szlogen “a férfiaknak joguk van egy saját ünnephez” első pillantásra talán nem utal egyértelműen a termékre (sörre), de a kampány során használt (a szavazók – részvevőktől kapott) “érvek” (lásd fennebb) alapján egyértelművé válik, hogy a saját ünnep alap velejáróva a sör, így jelentős egymásrautaltság alakul ki a termék és szlogen(ek) között.

3.csomagolás konzisztencia: 4 különösebb megjelenést nem mutat a korábbi kampányokhoz képest.

4.reklámeszköz konzisztencia: 4 – sokféle reklámelemet használtak fel, de többnyire azokat, amelyeket egy sörmákrához kapcsolódóan felhasználnának. Érdekes jelenség lenne, ha valódi ünnepnapot tudnának kovácsolni Romániában.

5. Pozicionálás: 5 jól sikerült pozícionálás.
A 2007-ig önmagatát nem találó brand, a fogyasztók viszonylag széles körében trendszetter pozíciót harcolt ki magának a Férfi Napja kampánnyal. Sok fogyasztó véleménye szerint, a Bergenbier az a márka Romániában, amelyik nem csak mondja, hogy ő az igazán férfias sör, hanem konkrétan tett is ezért valamit: barátiasan (lásd a márka eredeti szlogenjét “A barátok tudják miért”), huncut cinkosággal, és megfelelően adagolt elegáns öniróniával. Ezzel sikerült egy megfelelő piaci pozicíonálást elérni, amellyel kitűnik a tucatnyi “férfias sörmárka” közül.

Bernschütz Mária
Edutus Főiskola – A modern tudományok főiskolája!
Kereskedelem és Marketing Tanszék/ mb. Tanszékvezető

Székely Szilárd
Asti Advertising - Csíkszereda
Edutus Főiskola - MÜTF Oktatási Központ - Székelyudvarhely

Blog alapú weboldalak keresőoptimalizálása

A napokban nézegettem a marketing mesteris, online marketing blogot és eszembe jutott, a tanár úr megjegyzése, miszerint a zárt blog minden tagjának adminisztrációs jogot is adott, többek között blog bejegyzésre is. Ezt a megjegyzést kihívásnak véve, fogtam neki ennek a bejegyzésnek megírására. Véleményem szerint segítség lehet azon kollégáknak, akik most barátkoznak a Net – „ágas blogos” világával, de hosszú távon többet szeretnének foglalkozni.

Egy blog vagy weboldal fejlesztőnek egyik legfontosabb célja, hogy minél több látogatót csaljon az oldalára. Ennek sok lehetséges eszköze van, ilyenek például: offline reklám, közösségi oldalakon való promoválás és más oldalakon való (online) reklám, illetve amiről itt szeretnék mesélni a keresőkre való optimalizálás vagyis SEO. Mivel a statisztikák szerint a legtöbb weblapot a keresőmotorokon keresztül találják meg, ezért itt a SEO-val foglalkozok.

Search engine optimization –  mit is jelent? Arról (az elsősorban, de nem kizárólag infós) tevékenységről van szó amely megnöveli az esélyt, hogy egy weblapot a kereső motorok (Google, Bing, Altavista, Yahoo) megtaláljanak és a találati listájukban minél előbb mutassanak. Sok szakember szerint elég Google-re optimalizálni, hiszen a felhasználók nagy többsége ezt használja, sőt egyes vélemények szerint még a konkurens keresők, például a Bing is ezeket a találati listákat használja fel.

Miért fontos, hogy a Google találati listán elől legyünk? Bizonyított tény, amelyet saját tapasztalatunk is alátámaszt, hogy a keresések nagytöbbségénél az első három oldalról választ a lehetséges látogató, sőt az első oldal első egy-két találata döntő előnyt élvez. Röviden, ha nem vagy az elsők között akkor sehol sem vagy és látogatókra sem számíthatsz.

A jó hír az, hogy léteznek bizonyos módszerek, amelyek jelentősen megnövelik az esélyét, hogy a találati listákon előbb szerepelj. Tudatosan írtam, hogy megnövelik az esélyt, mert nem garantálják. Miért hangsúlyozom ezt ki? Azért mert a legprofibb SEO szakembereknek is csak sejtésük, tippjeik vannak, arról, hogy, hogyan működik pontosan a Google kereső motorja. A pontos receptet csak a Google szűk gárdája ismeri, így felelőtlenség volna tökéletes receptet adni. Aki nektek ilyen garantál, az nagy valószínűleg szélhámos vagy öntelt amatőr.

Hosszú kutatás és kísérletezés után webes kollégáimmal összeállítottunk egy lehetséges forgatókönyvet, amely az eddigi tapasztalataink alapján jelentősen javította egy egy oldal megtalálhatóságát, vagyis a találati listán való helyét. Lássuk melyek ezek a módszerek és eszközök, a teljesség és tökéletesség igénye nélkül.

Az oldal/blog céljának meghatározása után elkészítünk egy kulcsszó listát amelyet majd az weblapunk főoldalán és almenükben is szisztematikusan használunk, mindig az aktuális témával összehangolva. Mint a hagyományos üzleti életben itt sem árt egy kis konkurenciaelemzés, szinte beszélhetnénk benchmarkingról: milyen kulcsszavakat használnak a (keresőben)legsikeresebb konkurensek: címkefelhő, title sor, page source – forráskód. Ez utóbbi egy egyszerű trükkel elemezhető, a konkurens vagy modell weboldalra jobb click majd, kiválasztani a „view page source”. Itt egy elsőre nagyon csúnya, csak informatikusok által olvasható kódnyelv található, amit azonban mi nem is kell feltétlenül értsünk, csak kiolvassuk ami minket érint a sorok közül.  Ilyenek mint például „keywords”, vagyis kulcsszavak, „description” – oldal rövid leírása, ez a szöveg kerül majd a Google kereső találatai alá, „meta tag” stb.

A kulcsszó lista elkészítéséhez még egy hasznos segítséget is elfogadhatunk, kitől ha nem pont a Google-től, aki a legjobban ismeri a látogatóinkat és a saját rendszerét. Erre keressünk rá a Google-ben: „Google adwords keyword tool”. Itt a Google, a statisztikái alapján javasol egy részletes listát, hogy azok akik a te oldaladra kíváncsiak lehetnek, milyen kulcsszavakat használhatnak.

Ezt a két módszert még ki lehet egészíteni egy offline kutatással is, hogy a lehetséges látogatóid mire is kereshetnek rá. Ezek alapján kialakult listát, amely tartalmazhat egy nagyobb témánál, akár 5O – 1OO kulcsszót is, rendszerezetten kell felhasználni. a legfontosabbakat szinte minden aloldalon, a többieket az oldalak témájával kapcsolatosan.

Domain név – egy szinten nagyon fontos lépés, a domain név kiválasztása. Egyrészt a megjegyezhetőség szempontjából, másrészt a kereső motorok kedvéért. Javasolt például ha egy Kovács és Kovács Kft. bútorgyártással foglalkozik akkor ne csak a kovacs-kovacs.hu oldalt foglalja le, hanem például a butor.hu, vagy ehhez hasonlókat. Ha komplexebb a név, akkor javasolt – jellel elválasztani az egyes szavakat. Fontos a kiterjesztés, ha csak egy országból várok látogatókat, akkor csak pl. .hu, .de vagy .ro. De ha nemzetközi piacokon akarok mozogni, akkor érdemes lehet .com, .org, .eu vagy több országos kiterjesztést lefoglalni. Itt nem érdemes spórolni, hiszen egy egy domain név lefoglalása 1O – 5O euró között van, a kiterjesztéstől függően.

A domain névhez kapcsolódik, de külön figyelmet igényel a „permalink” kérdése. Ez arról szól, hogy a domain név után még található. Ha például egy sífelszerelést forgalmazó e-commerce oldalán így szerepel az egyik Elan síléc aloldala, hogy www.siuzlet.hu/elan/waveflex, ey sokkal hatákonyabb, mintha valami ilyesmi volna www.siuzlet.hu/code-php-463946329bgs-find. Ez azért van, mert a kereső motor azt is olvassa, ami a fő domain név után található.

Aki wordpressben dolgozik annak ajánlom néhány plug-in feltöltését, ezek például az „All in One SEO” csomag, vagy „Site map xml”. Az elsőnél, amint a neve is érzékelteti, minden egy helyen van. Pontosabban, ha ezt felinstallálod akkor a worpdress mutatja, hogy hova kell beírni a kulcsszavakat, címkéket, leírást, kategóriát stb. Ez a program bővítmény, megspórol nekünk sok sok óra munkát, amit régebb a programozok végigizzadtak.

A Site map xml – azért hasznos, mert megmutatja a kereső robotoknak, hogy a főoldalon kívül még mi található az oldalunkon. Ugyanis tudni kell, hogy a robotok nem nézik végig az összes weblap teljes tartalmát.

Ahhoz, hogy gyorsabban bekerüljünk a Google adatbázisába, ajánlott regisztrálni az oldalunkat itt www.google.com/addurl. Ez is növeli az esélyt, hogy a kereső hamarabb figyelembe vegyen. Ezt a lépést, azonban javasolt akkora hagyni, amikor már van érdekes tartalom az oldalunkon.

Tartalom – sok profi webes elfelejti, hogy nem elég  technikai tudás és virtuális gadgetek használata, hanem konkrét tartalom is fontos. Minél több értékes információd van arról a témáról, annál jobban kedvel a kereső. Erre is megfelelő módszereik vannak, a kereső robot szűri, hogy az oldalon azok a szavak amelyek a title-ben, kulcsszavakban stb. előfordulnak a tartalomban, hol és milyen gyakran szerepelnek. Ezért fontos, hogy a kereső optimalizálást azokra a témákra végezzük, amiről ténylegesen szól az oldalunk.

Egy következő hasznos eszköz a backlinkek használata. Olyan referenciákról beszélünk amelyek más oldalakról a mi oldalunkra mutatnak. Ezek annál értékesebbek, hogy a forrás oldalaknak minél nagyobb értékük (Page Rank) van, illetve mennyire szakmai oldalak. tehát például, egy sport blogunk van, akkor a Eurosport vagy Nemzeti Sport oldaláról felénk mutató link értékesebb, mintha Nemzeti Bank oldalán írnának rólunk.  Kicsiben már az segítség lehet, ha több oldalunk van, vagy partnereink hivatkoznak ránk. Itt még megfontolandó, hogy szakmai katalógusokba is bejelentsük oldalunkat. De ezekkel csínján kell bánni, mert a Google „büntet” is, ha mesterkedést sejt a dolog mögött.

Ezen eszközök használat megnöveli esélyünket, hogy a keresőknél előbbre kerüljünk. De ne feledjük, a világ változik, az online világ még gyorsabban, és a Google és társai folyamatosan fejlesztenek, ami igaz ma, holnap már csak féligazság. És amit ma kevesen tudnak, azt holnap már sokan. Ha, tehát a versenytársaitok is ismerik ezeket a módszereket, akkor már nem vagytok versenyelőnyben.

Székely Szilárd

Beszerzési központok – buying centers

Beszerzési központok

Kereskedelmi iskolákban gyakran elhanyagolják, felszínesen kezelik a b to b eladásokat. Azonban sok kereskedelmi, gazdasági iskola végzősei gyakran b to b cégekhez kerülnek ki és gyakran meglepődnek, hogy a dolgok nem úgy működnek, ahogy az iskolában tanulták. Nem, mert a főiskolán, egyetemen a hangsúly a fogyasztói piacokon volt.

Szóval, mi az első kérdés amikor cégnek akarunk értékesíteni? Ki(k) hozza(k) a vásárlási döntést? Egy személyről van szó vagy egy csoportról?

Általában ha egy személy hozza meg a döntést, akkor könnyebb megy az értékesítés, de ez nem örökérvényű szabály. Amikor egy csoportnak értékesítünk, akkor beszerzési központról beszélünk.

Mi is az a beszerzési központ vagy angolosan „buying center”? És hogyan is működik?

A beszerzési központ egy szakember csoport, amely egy vállalat adott típusú beszerzési döntéséért felelős. Ez természetesen változhat egy cég esetén attól függően, hogy épp milyen beszerzésről van szó. Például egy ital nagykereskedőnél egy csoport dönt egy új rövidital beszállítóval megkötendő szerződésről és más csoport dönt egy új készletgazdálkodási szoftver megvásárlásról, de lehetséges, hogy néhány személy mindkét csoport tagja.

Különböző szerepeket különböztetünk meg:

–          kezdeményezők: ők teszik meg az első lépést, javaslatot

–          felhasználók: ők fogják effektív használni, fogyasztani, segítenek szakmai, műszaki döntést hozni

–          befolyásolók- tanácsadók

–          jóváhagyók: például pénzügyi osztály

–          beszerző vásárló: aki végül megrendeli, beszerzi a javakat, szolgáltatásokat

–          döntéshozó: általában a nagy értékű beszerzésnél ők hozzák meg a végső döntést

–          ajtónállók: olyan személyek akik inkább negatív irányban tudják befolyásolni a döntéshozókat

Nézzünk csak egy példát. Egy regionális kereskedő vállalat IT és kommunikációs felszereléseket készül beszerezni az eladási csapatnak. A kezdeményező lehet az eladási menedzser, az IT menedzser vagy épp egy ügynök. A felhasználók az eladási ügynökök. A Befolyásolók – tanácsadók az IT részleg képviselői, esetleg más kommunikációs szakemberek, akik ismerik a különböző technikai megoldásokat: laptop, palmtop, wi-fi, LAN, mobile net stb. A beszerző – vásárló a beszerzési részleg képviselője vagy esetleg a sales manager. A jóváhagyó a pénzügyi osztály. A döntéshozó, nagyobb beruházás esetén a vezérigazgató. Ajtónállók lehetnek a titkárnők, menedzser asszisztensek, amennyiben negatív viselkedést fedeznek fel az eladási embereknél.

Miért fontos elemezni ezeket az infókat? Amennyiben sikeres eladási kampányt akarunk levezetni a beszerzési központ minden tagjára oda kell figyelni, mindegyiknek az ideális és személyre szabott eladási érveket felhozni. Lássunk csak néhány érvet:

–          a végső felhasználónak: meg kell győznünk, hogy a felszerelés tökéletesen megfelel és segíteni fogja a munkájukban: felhasználóbarát, kényelmes könnyen megtanulható, könnyen tudnak vele piaci információt szerezni, akár terepen, gyors és könnyű információcsere a központtal stb.

–          az eladási igazgatónak: jobban tudja majd irányítani a csapatát, pontosabb ellenőrzés, jobb kommunikáció a terepről stb.

–          a pénzügyi osztálynak: az új rendszer hosszú távon költségcsökkentéshez és forgalomnövekedéshez vezet

–          a döntéshozónak: az egész vállalat részesül a beruházás előnyeiből, eladások növekednek, az ellenőrzés pontosabb lesz és végül nyereségnövekedésre is lehet számítani.

Ezek alapján, amikor olyan vállalatoknak árulunk, ahol beszerzési központok működnek az első lépés, hogy pontosan meghatározzuk a partnereket, szerepeiket és befolyásukat a döntéshozatalnál. Majd ezek után mindenik szereplőnek a megfelelő eladási érvet hozzuk fel.

Végre a fény az alagút végén vagy csak a szembejövő gyorsvonat?

2o11 március 31-én a román kormány szerint véget ért a válság. Legalább is ez jelent meg a legfőbb híradókban, újságokban.  Másnap reggel vártam, hogy valami jobb legyen, hát talán jobb is lehet, ugyanis mint tudjuk másnap reggel április 1-jére ébredtünk. Valószínű ez volt a történelem legjobb áprilisi bolondozása. Egy országot tréfált meg egy kormány. Ezzel nem is volna gond. A gond ott kezdődik, hogy a tréfa vicc volt, lásd “a vicc volt vagy direkt volt, mert viccnek túl durva lenne” esetet.  Tehát jó durvára sikeredett. Az embereknek éppúgy nincs pénze gázra, élelemre, ruhára, szórakozásra. A cégek éppúgy nyögnek az aránytalanul nagy adók alatt. A közintézmények éppúgy levágott fizetéseket adnak a közalkalmazottaknak. Egyetlen biztató pont az exportra szánt termelés növekedése.

Az első komolytalanság jel az, hogy különböző kormányszereplők, politikusok össze vissza használják a különböző fogalmakat válság, recesszió, illetve annak a meghatározási formáit. Ez elsősorban attól függ, hogy milyen témáról okoskodnak: ha választások előkészítéséről van szó, akkor már túl van az ország az összes problémán, a kormány “megmentette az országot az előző kormányok által kiprovokált válságból”, ha a nyugdíjasok vagy tanárok kérik a jogos j9vedelmeiket akkor még recesszió van és nincsenek források.

A Román Nemzeti Bank képviselői, például Adrian Vasilescu már korántsem ilyen pozitív gondolkodású.  Véleménye szerint három különböző gondolkodás mód határozza meg ezeket a vitákat: politikai gondolkodás, szakszervezeti és választási gondolkodás. Mint tudjuk, lassan választási évbe lépünk és ezt nálunk jobban tudják a politikusok is. Épp ezért erősen félő, hogy a lakosság, a cégek kegyetlen nagy vérveszteségével elért megtakarításokat most “választási kenőpénzként” szétpallja, ami jellemző volt az elmúlt 2o évre.

Ezek alapján nagyon is lehetséges, hogy még nem az alagút végi kis fényt látjuk, hanem a szembe robogó újabb válsághullámot.

Székely Szilárd

Telework avagy távmunka

” A tanár megnyít egy ajtót, de a diáknak kell azon bemennie”

Ki nem szeretne otthon üldögélni és mégis jól keresni, jól élni? Ülhetünk otthon és mégis jól kereshetünk. Nem bosszant naponta egy kibírhatatlan főnök, nem kell naponta 6 óra előtt kellni, hogy beérjünk munkába, nem kell hullafáradtan este beesni a fotelbe, nem kell a gyermekeinknek idegenként felnőni….

Néhány éve mindez még nehezen volt elképzelhető, most azonban sokunk számára itt egy nagy lehetőség. A távmunkáról fogunk beszélni…

A 21. század egy sor új lehetőséggel, ugyanakkor egy sor új problémával köszönt be régiónk fiataljai számára. Megnyíltak a határok, széles körökben elterjedtek a telekommunikáció különböző eszközei, mobiltelefon, Internet, új életformákkal ismerkedhetünk meg. Azonban ezekkel párhuzamosan egy sor új problémával nézünk szembe: újra aggasztóan megnőtt a munkanélküliség, növekszik a kivándorlók és kivándorolni készülők száma, vidéki fiatalok városokba kell vonuljanak a megélhetésért.

Többszáz erdélyi vidéken élő fiatal tanulhat az Asti Advertising cég munkatársaitól, a Telework projekt keretén belől számítógép kezelői ismereteket, könyvelést, vállalkozói ismereteket (ezen belől management, marketing, humán erőforrás, pénzügy stb.), telemarketinget és kommunikációt.

A képzések különböző, megfelelő informatikai és telekommunikációs eszközökkel felszerelt, vidéki teleközpontokban zajlanak hétfőtől pénteken, általában 8- 14 óráig. A hangsúly a gyakorlati tudásra, kézségek és kompetenciák fejlesztésére van fektetve. Hogyan és mit csinálnál, ha egy vidéki panziót vezetnél? Hol és milyen felszereltséggel indítanál egy gyógynövény begyújtő központot? Kiket és hogyan alkalmaznál egy falusi asztalos műhelybe? Honnan és mennyi hitelt, támogatást szereznél egy új vállalkozás indításához?

Ezeken a képzéseken kívűl a képzésben érintett fiatalok még tanulhatnak idegen nyelveket, webdesingt.

A projekt célja (leegyszerűsítve), hogy a részvevő fiatalok könnyebben kapjanak munkalehetőséget vidéki környezetben (nem mezőgazdaságban),  felkészüljenek az esetleges vállalkozói pályára, illetve telemunkát végezzenek.
Ehhez azonban sok munka, tanulás, gyakorlás és nem utolsó sorban egy kis szerencse is szükséges.  Az utóbbin kívűl igyekezünk mindent biztosítani…

Konkurencia a sípályák között?

Kérdőjellel kezdtem. Már a címben.
Azt tanítják a marketing és gazdaságtani könyvek, hogy bármilyen pénzzel kifizetendő szolgáltatás között verseny van. És, azt is tanítják, hogy ez a konkurencia hosszú távon segít a minőség javulásán.
Kérdés, hogy ez a síparadicsomok között érvényes-e?
Ha elemezzük St. Moritz, Schladming, Solden, Madonna Di Campiglio, Obertauern, Les Trois Valees es más nemzetközileg ismert és elismert síparadicsom marketing tevékenységét ráeszmélünk, hogy eszméletlen nagy erőfeszítéseket tesznek a piacon való helytállás érdekében.  Ezek alátámasztására, felsorolok pár dolgot ( a rendszeresség és teljesség igénye nélkül): nemzetközi síversenyek és egyébb rendezvények lebonyolítása, folyamatos beruházások (új szállodák, pályák, wellnes központok, parkoló, after party), agresszív PR és reklám kampányok, beleértve az online szférában (web, blog, youtube, online foglalás, direkt marketing).
Az eredmény? Általában novembertől áprilisig tartó szezon, nagyon magas foglaltsági mutatókkal (hét közben is!), elégedett, boldog és visszatérő vendégekkel. És ezek után következik a magas jövedelem, a vidékek turizmusának fellendülése, gazdasági potenciál növekedés és nem elhanyagolható a munkahelyteremtés.
Sízők, turisták szempontjából: eszméletlen mennyiségű (gyakran többszáz km) és minőségű sípályák, minden ízlésnek, rövid sorok, kényelmes szállások, finom kaják, nagy buli. És mindezt elfogadható áron.

Nálunk…. Romániában általában, és Székelyföldön.  Hanyagság, szervezetlenség, a beruházás és munka nélkül várt jövedelem és Mégis túlzsufoltság. Érthetetlen.  3oo- 4oo m, kezeletlen, fűves, hoppos pályák, gyakran elromló felvonók, óriási sorok. Hargita megyében még épp elfogadható árak, de más vidéken (pl. Prahova völgye) egetverő árak. Példának okáért a Busteni Kalinderu pályán ha egy jó formában levő síző, elkap egy sormentes napot, akkor simmán elsíz 5o és 1OO euró közötti összeget. És ebben nincsen benne se szállás, se kaja, max. egy tea vagy sör. Mindenütt elégedetlen, panaszkodó, de mégis visszatérő sízők.  Hétvégenként. Hétközben pangás, mindenütt.

Mi az oka mindennek?
A téli sportok növekvő népszerűsége, az ajánlat, a szolgáltatások lemaradása (úgy mennyiségileg, mint minőségileg), az emberek tudatlansága (kevesebb pénzért nagyságrendekkel jobb szolgáltatást kapnak az Alpokban) és főleg a Konkurencia Hiánya! Első látásra úgy tűnik amerre elindulunk Csíkből, Udvarhelyről mindenütt sípályát találunk: Hargitafűrdő, Madarasi Hargita, Marosfő, Homoród, Bucsin, Csomafalva, Szováta, Gyímesek stb.  De mégis, mit kapunk itt? Jobb esetben egy o,8 – 1,2 km-es pályát, még ritkább esetben kezelt pályát, ez már garantáltan együtt jár a nagy sorral, legalábbis hétvégen.  Hétközben meg alig vannak, ezért sok helyen el sem indítják a felvonókat.

Lesz-e jobb?
Én remélem, hogy megjelenik a verseny. Apró lépések történtek. Homoród Lobogó – magán és egy kézben levő pálya, szerény természeti körülmények ellenére (alig 8oo méter magasan) kíváló sízési lehetőséget biztosít majd 4 hónapon keresztül. Gyakran leckét adva az egyértelműen jobb adottságokkal rendelkező “székely klasszikusoknak”.  A recept: fegyelmezett munka, szabályok, ratrak és hóágyú (és ezek tényleges, rendszeres használata!). Egy mellékhatása: mivel gyakran csak itt lehet rendesen sízni, nagy a sor.
Más próbálkozás: Tusnádfürdő. Nekem személyesen egy régi álmom, egy ilyen pálya a fürdővárosban. Kérdés, hogy miért kellett ennyit várni rá. Főleg, hogy Tusnádnak köztudottan régi problémája a téli vendégek hiánya. A fontos, hogy megvan és jó irányba alakul. Persze még tanulni  kell, mint minden szakmát.
Érdekes dolog, hogy amióta különböző hírek terjengenek, hogy új sípályák indulnak a jövőben a Madarasi Hargitán is kezdtek mozgolódni. Már a múlt szezon végén előkerült a ratrak és sokak meglepetésére még a Nagy Mihály felső részén is majdnem tökéletes havat csináltak. Annak ellenére, hogy sok “szakember” szerint eddig képtelenség volt. És még érdekesebb és dicsérni valóbb, hogy infrastrukturális beruházásokkal is próbálkoznak: hóágyú, vízgyűjtő, terepmunkák.  Erre is elég sokat kellett várni, de végre elindult valami. Talán a konkurencia szelére???

Amire sok helyi vállalkozó nem gondol: egy egy székely sípályácska nem csak egymással versenyzik, hanem az Alpok sícentrumaival is. Jelenleg már százával választják az udvarhelyi, csíki, gyergyóvidéki vagy háromszéki sízők az Alpok kimeríthetlen ajánlatát. És aki egyszer azt megízlelte utána örökre visszavágyik.
Az eredmény? Akinek van 1O szabadnapja és egy kis spórolt pénze, az már véletlenül sem “cuccol ki a HArgitára”, mint régen sokan, hanem egyenesen Ausztria, Olaszország vagy Franciaország az úticél. Ez az egyik – rossz hír a vállalkozóknak, helyi előljáróknak.

A jó hír?? Van olyan is. Mindezek bizonyítják, hogy még bőven van hely a piacon, lehet beruházni. De…. Már elengedhetetlen a minőség és lassan a mennyiség is.  Tizen, huszon, száz kilóméternyi pályával ellátott, több különböző szintű szállodával, wellnes, szórakozó központtal, kialakított programokkal rendelkező síparadicsomoknak van helye az országban.
Hol? A Keleti-Kárpátokban minimum egy (Csalhó, Hargita, Kelemen Havasok), Prahova Völgyében, Fogaras, Szeben környékén, Temesvár közelében (Semenic, Muntele Mic) és Kolozsvár – Nagybánya között. Ha ezeket profi szinten megcsinálnák és működtetnék, szinte garantált a siker. Úgy a sízők elégedettsége, mint a cash flow szempontjából.

Na de ez többéves kemény munka… Reméljük, addig még győz le a globális felmelegedés…

Kiállítások(on való részvétel)

Kiállítások – vásárok

Hogyan vegyünk részt sikerrel a kiállításokon?

Aktuális téma. Ősszel van a kiállítások szezonja Romániában. Pontosabban ősszel és tavasszal, de mintha ősszel volna több és fontosabb: TIB – a Bukaresti Nemzetközi Műszaki Vásár, az általában kétévente tartott SIAB – autókiállitás, az Advertising és Print Show, illetve a Divat és Kozmetika Kiállítás. És ne feledjük vidékünk egyik jelentős kiállítás – vásárát a Székelyudvarhelyi Őszi Vásárt.

Több éves tapasztalatunkból igyekszünk most leszűrni néhány hasznos, gyakorlati tanácsot.

Regionális, nemzeti és nemzetközi vásárokon való résztvétel kitűnő alkalom új üzleti kapcsolatokat létesíteni, továbbépíteni a cég image-t, illetve bemutatni a cég tevékenységeit és termékeit az érintetteknek.

A hagyományos reklámmal (ATL) ellentétben, a PR rendezvények, illetve kiállítások és vásárok sokkal inkább személyreszóló élményt tudnak nyújtani, ugyanis az ügyfél majdnem bármely érzékére tudnak hatni egyidőben és sok esetben a termékek/szolgáltatások kipróbálására is lehetőség nyílik.

Miért veszünk részt kiállításokon?

A résztvétel oka lehet:

–         új termékek bevezetése,

–         új piacok megismerése,

–         konkurencia vizsgálat,

–         adatbázis építés,

–         kereskedelmi kapcsolatok fejlesztése,

–         megrendelések szerzése,

–         márka építés.

Mire figyeljünk?

A kiállítások professzionista megrendezésének első lépése a cég kereskedelmi és marketing stratégiájának megfelelő kiállítás kiválasztása. Itt figyelembe kell venni a következőket: a kiállítás helye és ideje, illetve rendezője és annak elismertsége, a kiállítás tematikája (általános, műszaki, fogyasztói, autó, turisztika), a kiállítás látogatottsága, a standbér és nem utolsósorban a rendelkezésre álló költségvetés.

Ezt követi egy sor fontos lépés, amelyeket javasolt egy előre elkészített ütemtervben felvázolni:

–         a stand lefoglalása: ajánlott hónapokkal előre megtenni, figyelembe véve a méretet, elhelyezkedést,

–         reklámanyagok beszerzése: termékleírás, cégbemutató anyag,

–         az érdekeltek meghívása: személyes meghívó küldése vagy a médiában,

–         a stand felépítése: lehet a rendezőtől bérelt stand (olcsóbb és kevesebb a teendő) vagy egyéni tervezésű (egyéniségével nagyobb hatást vált ki),

–         logisztikai műveletek: a kiállítandó anyagok és termékek szállítása,

–         a standszemélyzet kiválasztása és felkészítése (saját alkalmazott vagy külsős hosztesszek),

–         a kiállításon való konkrét résztvétel: ügyfelek fogadása, a cég és termékeinek bemutatása, szerződéskötés, megrendelés, információ gyűjtés.

–         utómunkálatok: összepakolás, információk feldolgozása és felhasználása stb.

A kiállítás eredményességét lehet még fokozni a következő módszerekkel: szórólapok terjesztése a kiállítás területén (erre általában külön engedélyt kell kérni), interaktív rövid programok (például termékbemutató vagy mini-konferencia) a standon vagy külön bérelt teremben. Fontos a begyűjtött információk feldolgozása és hasznosítása és az igéretek betartása (például az árajánlatok lekűldése, a beigért céglátogatások, visszahívások). Pozitív hatása van ha levélben vagy telefonon megköszönjük a standunkat látogatogatóknak.

Meggyőző tapasztalattal rendelkező szakemberekkel való együttműködés, komoly előnyöket biztosít cégüknek. Ugyanakkor időt, energiát spórolhat meg és javítja a kiállításokon való résztvétel hatékonyságát.

Benedek Adrienne

Székely Szilárd

Ipari marketing II

Akkor, mi jellemzi az ipari marketinget?

Induljunk ki, abból, hogyan történnek a vásárlások, beszerzések a b to b piacokon. Szubjektív és objektív tényezők egyaránt befolyásolják. Például egy beszerzési menedzsert egy régi partner ügynök könnyebben meggyőzhet a személyes kapcsolatra alapozva, de ugyannakkor konkrét érveket is kell biztosítson neki, amivel meggyőzheti feletteseit, kollégáit a döntés helyességéről. Ezek gyakran számadatok a termékről, kapacitásról, kereskedelmi feltételekről stb. Nem várhatjuk le, hogy az a szakember, legyen bármennyire korrekt, aki reggel a kisfia uzsonnáját – deszertjét egy érzelmekre ható yoghurt reklám alapján választja ki, az pár perc múlva eldöntsön, csak számok alapján egy beszerzést.

A személyes eladás (eladási erők – sales force)  fontossága. Ellentétben a gyorsforgású termékekkel, ahol a a tömeg reklám a leghatékonyabb kommunikációs eszköz, az ipari marketingnél a személyes eladás, kapcsolat építés meghatározó. Lehet a legjobb terméked, a legjobb áron ha az ügynök nem tud megfelelő kapcsolatot kialakítani az ügyfelekkel. Ugyanakkor fontos kiemelni, hogy más képességeket, tudást kell birtokoljon egy olyan eladási szakember aki nagy értékű, gyakran magas technológiájú terméket, szolgáltatást értékesít nagy cégek beszerzési menedzsereinek, igazgatóinak, mint például egy napi forgalmú fogyasztási cikkel házaló ügynök vagy egy “avon lady”.

Más néhány fontos jellemvonása a b to b piacoknak:

– kevesebb vevő, de nagyobbak

– szoros eladó –vevő kapcsolat

– professzionális beszerzés

– több értékesítési célú látogatás

– származtatott kereslet – függ a fogyasztástól

– ingadozó kereslet

– földrajzi koncentráció a vásárlásnál

Ezekből kifolyólag a promoválási tevékenység, a 4P negyedik elemeként, szintén változásokon megy végig:

használja a klasszikus médiákat, eszközöket is, de más arányban

– (elsősorban) objektív információkat

– szűkebb, szakosodott körökhöz szól

– specifikus eszközök: expo – kiállítások, PR, eladásösztönzés, diszkont rendszerek, katalógusok, termékbemutatók, szemináriumok, szaknévsorok.

Ezeknek a legfontosabb szerepe, hogy támogassák az eladási erőket, mint a legfontosabb sikertényezőt. Erről majd egy másik bejegyzésben.

És befejezésül, egy érdekes nézőpont. Az ipari marketing költségvetése, rendszerint jelentősen kisebb, mint a gyorsforgású termékek esetében. Minek tulajdonítható? Általában jóval szűkebb köröknek szól. Azonban, egyes meghatározó ügyfelet, sokkal nagyobb figyelmességgel kell megkörnyékezni: személyes látogatások, termékkatalógusok, cégajándék stb.

Sok sikert….

Székely Szilárd, Asti Advertising kft.

Ipari marketing I

Miért nem látunk reklámokat bányakitermelő óriásgépekről vagy más ipari termékről a népszerű kereskedelmi adókon?

Van e marketing tevékenység egy b to b tevékenységű ipari cégnél? Ha igen, akkor hogyan működik?

A reklámügynökségek miért (szinte) csak a gyorsforgású termékekkel promoválásával foglalkoznak? Miért tűnik mostoha gyermeknek az ipari termékek – szolgáltatások  marketingje?

Lehetőségem volt marketinggel foglalkozni mindkét típusú tevékenységnél: széleskörű fogyasztási cikkek – szolgáltatások, illetve ipari, business to business tevékenység. A széleskörű fogyasztáshoz csatolom most, többek közt: élelmiszer ipar ( tej, péktermékek), turizmus – vendéglátás, kiskereskedelem. A b to b különböző ágazataiban: építőipar, tűzvédelem, építőanyag és acélkereskedelem, szállítás, bútor, informatika – web, könnyűipari gépgyártás – forgalmazás. Mindenütt találkoztunk új, meglepő dolgokkal. Amit legelőször megértettem, hogy cég, minden tevékenységi kör marketingjét meghatározzák a célpiaca, a vásárlási döntésmechanizmusok. Gyakran teljesen más eszközökkel lehet elsöprő sikert elérni. Ami a biztos sikert jelenti a sörpiacon, lehet, hogy teljesen sikertelen, pénzkidobás az épületgépészeti termékeknél.

A marketing tevékenység felépítése, megszervézese, persze azonos alapokon nyugszik. Nagyon leegszerűsítve: elemezzük a helyzetet, a piacot, tervezünk és végrehajtunk, jobb esetben kiértékeljük, ellenőrizzük a tevékenység hatékonyságát. Konkrétabban piackutatásból kiindulva (minőségi és mennyiségi kutatások), cég belső környetének elemzésével feltárjuk a rendelkezésre álló irányokat, lehetőségeket – a SWOT helyes használatával. Marketing tervet készítünk – termék, ár, disztribúciós és promoválási politika, akció terv, pontos célkítűzések, határidők, felelősség stb.

Ami nálunk elhanyagolt szempont, hogy a vállalat általános célkitűzéseiből induljunk ki, a cég küldetéséből (misszió, vizió). Nálunk típikus eset, hogy akkor kezdünk foglalkozni többé kevésbe tudatosan marketingel, ha már túl késő és a piacot veszítjük el. Tervezzünk idejében és alkalmzakodjunk folyamatosan a változásokhoz. Terv nélkül, iránytalanul, céltalan bolyongunk, legjobb esetben túlélésért küzdünk. És ez érvényes úgy kisebb pékség, és érvényes egy óriási, gépgyártó cégnél.

Székely Szilárd, Asti Advertising kft.