Posts Tagged ‘catalog de produse’

Marketingul industrial – continuare

Posted in Uncategorized on August 14th, 2009 by Szilard – Comments Off on Marketingul industrial – continuare

Deci, ce caracterizează marketingul industrial?

Să începem analiza, de la modul în care se fac achiziţiile de tip industrial. Argumente, metode de influenţare obiective şi subiective apar în acelaşi timp. Un manager de aprovizionare poate fi convins relativ uşor de un vechi agent, de la o firmă parteneră bazându-se pe relaţii personale, dar în acelaşi timp el trebuie să ofere şi argumente concrete, cu care decizia de achiziţie poate fi susţinută în faţa şefilor şi colegilor. Aceste argumente pot fi cifre, informaţii concrete despre produse, capacităţi, condiţii comerciale, de transport etc. Nu ne putem aştepta, ca un manager să fie el şi cel mai corect şi loial angajat, care la ora 8 dimineaţa îşi cumpără un iaurt sau desert pentru copilul său, influenţat pe plan emoţional de reclamele de la TV, ca peste puţin timp să ia o decizie importantă numai pe baza cifrelor, mai ales, dacă e vorba de interacţiune umană cu reprezentanţii furnizorilor.

Importanţa forţelor de vânzare. Contrar pieţei produselor de larg consum, unde reclama în masă este (încă) considerată cea mai utila metodă de comunicare, la pieţe de tip industrial relaţiile personale, vânzarea personală are o importanţă hotărâtoare. Poţi să ai cel mai bun produs, cele mai bune preţuri, dacă agentul nu este în stare să construiească o relaţie pe termen lung cu clienţi nu vei avea niciodată rezultatele dorite. În acelaşi timp, trebuie menţionatşi faptul că este nevoie de abilităţi, cunoştinţe şi experienţe foarte diferite pentru un reprezentant de vânzări, care comercializează produse sau servicii de un înalt nivel tehnologic, de mare valoare pentru managerii de achiziţii sau directori executivi de la firme mari, faţă de un “agent bonibon”, o “avon lady” sau un comis voiajor, care vând produse de uz zilnic.

Alte caracteristici specifice pieţelor b to b:

– mai puţin cumpărători, dar mai importanţi

– relaţii vânzător – cumpărător mai strânse

– aprovizionare profesionistă

– mai multe vizite de vânzare

– cerere indirectă, este influenţată de piaţa de consum

– concentrarea geografică a achiziţiilor

– cerere instabilă

Din aceste cauze, politica promoţională, ca element al celor 4P, trece la rândul ei prin următoarele schimbări:

– se utilizează şi aici mediile şi instrumentele clasice, dar în alte procente

– oferă (în primul rând) informaţii obiective

– se adresează unui public mai restrâns, specializat

– utilizază instumente specifice: expoziţii, PR, promovare vânzărilor, sisteme de discount, cataloage de produse, prezentări de produse, seminarii, pagini aurii.

Scopul principal al acestor instrumente este să susţină forţele de vânzare, ca factorul principal pentru succesul comercial. Dar despre aceste lucru, într-un alt articol.

Acest domeniu prezintă unele aspecte comune, iar altele total diferite de marketingul bunurilor de larg consum. Cei care iau deciziile de achiziţie sunt „influenţaţi” atât cu metode subiective, cât şi obiective, dar de fiecare dată aceste decizii trebuie argumentate în mod obiectiv.

Metode de comunicare specifice marketingului industriale: expoziţii, cataloage de produse, cd-uri multimedia, outdoor, reviste de specialitate, cursuri de specialitate. Forţele de vânzare deţin o importanţă crescută, dar trebuie susţinute de activitatea de comunicare. “Activitatea de vânzăre începe cu mult înainte ca agentul de vânzare să ridice receptorul”.

Un ultim aspect al marketingului industrial, este cel al bugetului. Buget care este de regulă sensibil mai mic, decât cel pentru produsele de larg consum. Acest lucru se datorează publicului mai restrâns, care totuşi este “înconjurat cu mai multă atenţie” – vizite, cataloage, cadouri promoţionale, etc.

Mult succes…

Szekely Szilard, Asti Advertising srl.